怎样拉投资？曾筹集 7.5 亿美元的连续创业者提供了六条建议

Kevin Ryan 一共筹集过 7.5 亿美元的风险投资，是 DoubleClick、Gilt、MongoDB、BusinessInsider和 Nomad Health 等公司的创始人或董事长。他曾进行过二十多次筹资，也一直身处交易的另一端，做着自己的投资。

最近，美国顶尖风投公司 First Round Capital （FRC）在纽约开办创始人峰会，Ryan 受邀分享他对初创公司筹款方面的建议。他表示：“拉投资有 70％ 取决于公司和团队；但还有 30%，是可以做一些规划来改善的，这部分就是我想分享的内容”。

第一步：提前做准备，接触多一些 VC

必须要在计划筹集的时间点之前接触 VC。Ryan 表示，自己会在半年以前就和可能有意向的风投机构取得联系，让尽可能多的人知道自己的公司。这一阶段的目标，是尽可能吸引 VC 关注，最好是 6-8 个 。这样，当你真正想开始融资的时候，确保有 VC 愿意与你进行深一步的谈话。

第二步：做好规划，保持自信

在安排谈话时，将最理想的 VC 人选放在最后去谈。与任何投资者进行谈话，都能够获得一些建议。经历过三四次会议，创业者会发现，自己对于同样的问题有了更好的答案，也能发挥得越来越好。

Ryan 表示，自己作为投资人时，听到有 VC 问 CEO：“你对明年感觉如何？”，对方给的回答是：“这并不容易，这个很难，有几件事必须要去做，我们感觉如果这样做了，就能够达到......”

作为想筹资的人，你应当给出的正确答案是：事实上，我认为我们会做的更好，我不喜欢过度承诺，但我们一定会做到.......

重点在于，需要让投资者相信，你在建立一个伟大的企业。

这样的自信要延伸到企业宣传的每一个细节，包括指标和数据。Ryan 举例，自己创业时，VC 曾问道，你们明年的利润率会有多少？当时他的联合创始人回答：我不记得确切数字了。Ryan 认为这个答案非常糟，于是直接插嘴说：“15% 到 20% 之间，且随时间推移会变得更好。”

实际上，Ryan 和他的联合创始人都不记得具体数字了，他们都隐约记得，大概是 17% 或 18%。但面对 VC，应当信心十足地立刻提供数据，并指出积极的趋势。

要做到有自信，创业者首先可以假装自己有信心。投资者不是慈善家，需要给他们企业能盈利的信号。

第三步：管理投资人信心，投其所好

创业者要学会管理投资人信心，最有效的方式，就是告诉对方有人在与他们竞投。永远不要告诉他们具体是哪些机构在竞争，但要告诉 VC，对自己公司感兴趣的机构不止一家。人们总会认为，假如别人也看好这家公司，其前景会更有保证。

有一些比较隐晦的方法可以传递这样的信息。比如在进入重要环节时，可以提醒 VC，你下周一要去一趟纽约（或其他 VC 聚集的城市）。对方能明白你想说什么，但又不会过于直白惹人厌烦。

但一定不能过于夸张，假如你跟 VC 说：“我正和 37 个机构讨论我们的下一轮融资。”——谁都能知道你在撒谎。这有损你的信誉，也会让对方感觉不舒服。

Ryan 还提供了一个方法，当创业者想融 500 万时，可以先跟 VC 讲自己想拿 3-400 万。过一两周，再回去和他们说，我知道我说过我想要 300 万，但现在这个数字要变成 500 万了。——这意味着有人在抬价，也让 VC 意识到这一项目的抢手程度。

同时，必须要让 VC 觉得他们是你的第一选择。讲一些你喜欢他们的独特理由，什么对你有吸引力，他们过去做了什么工作非常触动你。

第四步：制定一个确定的意向沟通截止日期

留给 VC 的考虑时间必须仔细斟酌，过长了项目会被搁置，过短了会吓退一些投资人。根据 Ryan 的经验，时间最好为 3-4 周。但重要的是，要确认好期限，给所有 VC 一个截止日期。

在截止日期之前，有些 VC 会催创始人尽快决定，但最好不要屈服。应当和他们重申时间表，在截止日期之前所有人都必须等待。假如提前和一个潜在合作伙伴确认了意向，对其他人都不公平，也会让那些 VC 觉得创始人不够尊重他们。

第五步：提前做好权衡

在截止日期之前，创始人就应当有个明确的清单。

金钱不是唯一变量，应当尽可能把所有因素都考虑好。假如一个人很好的 VC 提供 1000 万，一个人品一般的提供 1500 万？创始人必须要考虑到这样的情况，提前衡量取向。

每个人在这方面的考虑都不同，如何权衡金钱与其他无形因素呢？Ryan 给出的建议是，5% 以内没影响，10% 的差异影响也不大，但如果金钱差距到了 30%，就最好不要因为其他因素放弃这部分钱。

第六步：融资过后，忘记融资

确保制定融资交易条款时，有律师参与。而一旦达成协议，就把所有的筹款工作抛到脑后吧。假设融资艰难，不要丧失信心；如果很顺利，也不要过于自满。

最终，还是得低下头，继续工作。筹款的结果并不反应公司发展的最终轨迹，许多融资顺利的公司最终以破产收场。关键是，创始人必须要确信，自己在做正确的事，要坚持下去并对此绝对相信。

此外，创始人应当提醒自己，融资并不是在乞讨，也不是在接受帮助，实际上是在给投资者一个加入公司的机会，一个改变一个行业的机会。创始人和每一位投资者交谈时都应有这样的心态：我希望与你合作，一起改变这个世界。

总结：

提前筹备：提前六个月开始接触 VC

做好规划：最好的 VC 最后谈；提前演练，确保自信

管理投资人：告知有人竞投

制定期限：留出 3-4 周给 VC 考虑，确定期限到来之前不要做决定

权衡选择：提前考虑好，如果金钱差异超过 30%，还是选择钱

忘记融资：投资人不是永远正确的，最重要的还是踏实做事